„Meine Liebe, hier müssen wir so schnell rennen, wie wir können, nur um an Ort und Stelle zu bleiben.
Und wenn man irgendwo hin will, muss man doppelt so schnell rennen.“
Zitat aus "Alice im Wunderland"
O.K. Rennen können wir. Schneller rennen auch.
Manchmal liegt die Lösung jedoch darin, nicht noch schneller zu rennen, sondern aus dem Rennzirkus auszusteigen und etwas anderes als bisher zu tun.
Das heutige Praxisbeispiel zeigt Ihnen eine mögliche Lösung systematisch (und anders als bisher) zu arbeiten - durch die Anwendung der Leadgewinnungs- und Leadkampagnenmatrix.
Das Problem
Das kennen wir doch alle. Auf der Webseite haben wir unser Tippgeberprogramm veröffentlicht. Nach jedem Verkauf offerieren wir Käufer und Verkäufer unsere Tippgeberprovision für Empfehlungen. Auch unsere Businesspartner wissen, dass sie für erfolgreiche Empfehlungen etwas bekommen.
Die Reaktion im ersten Moment - Interesse und vielleicht sogar Begeisterung. Danach passiert so gut wie nichts.
Jeder von uns erhält täglich mehr Informationen und Input, als er normalerweise bewältigen kann. Dass dabei die Empfehlung unseres Unternehmens ziemlich schnell hintenan steht und irgendwann in Vergessenheit gerät, ist nachvollziehbar. Dass Immobilienmakler dieser Erkenntnis nicht aktiv entgegen arbeiten nicht.
Das Lösungsinstrument
Hilfsmittel für neue Lösungsansätze ist die Anwendung der Matrix für Leadgewinnung und Leadmanagement.
So gehen Sie vor
Für unser Praxisbeispiel suchen wir in der Matrix die Zielgruppe der Multiplikatoren aus. Schnell erkennen wir, dass es sich dabei um zwei Zielgruppen handelt, deren Interessen sich nur zum Teil decken.
Einerseits gibt es Businesspartner, mit denen Sie regelmäßig zusammenarbeiten und von denen Sie empfohlen werden (sollten). Andererseits haben Sie Tippgeber als „lose Verbindungen“, die gelegentlich (oft nur ein Mal) oder nie agieren.
Gegensätzliche Interessen der Zielgruppen und ...
Während sich Ihre Businesspartner (auch) für Ihr Unternehmen und dessen Entwicklung interessieren, steht dies bei den Tippgebern eher an zweiter Stelle. Normalerweise dominiert bei der zuletzt genannten Gruppe eher der monetäre Aspekt.
... gleiche Ziele Ihres Unternehmens
Trotzdem haben Sie bei beiden Gruppen ein gemeinsames Ziel. Sie wollen sich und die Empfehlung für Ihre Firma kontinuierlich in Erinnerung bringen.
Das Mittel dazu ist ein vierteljährlicher Multiplikatoren-Newsletter, der sich inhaltlich an den Interessen der Zielgruppen orientiert.
Was Sie Ihren Partnern schreiben ...
Unternehmer lieben Erfahrungen anderer Unternehmer. Ihre Partnerinfos bieten dafür als Einstieg eine kurze Aussage zu Ihrer Firmenentwicklung der letzten Monate und ein Ausblick auf zukünftige Projekte an.
Anschließend folgt ein kurzer Hinweis auf die monetären Vorteile einer Empfehlung (Ausnahme bei Standesberufen, die keine Tippgeberprovision annehmen dürfen).
Im nächsten Teil der News geben Sie Hinweise, WIE Ihr Tippgebersystem funktioniert.
- Wie soll der Empfehlungsgeber konkret vorgehen?
- Welches Medium (Flyer, Landingpages, Telefonhotline, etc.) bieten Sie dafür an?
- Wie funktioniert die Kommunikation nach der Empfehlung?
- Wer ist Hauptansprechpartner des (neuen) Kunden?
Sofern Sie bereits einen Multiplikationsprozess definiert haben, können Sie diesen ebenfalls darstellen.
Im letzten Artikel unterbreiten Sie Ihre Ideen für gemeinsame Kampagnen mit Win/Win-Vorteilen für alle Beteiligten. Ideal, wenn Sie solche bereits durchgeführt haben und über Erfolge berichten können.
... und was Ihre anderen Tippgeber interessiert
Im Kreis Ihrer privaten Tippgeber und/oder ehemaligen Kunden betonen Sie die finanziellen Vorteile Ihres Tippgeberprogramms, stellen ebenfalls Empfehlungsmedien vor und berichten über erfolgreiche Vermittlungen (am besten mit Fotos der Scheckübergabe oder Ähnliches).
Wie Sie diesen Tipp mit wenig Aufwand umsetzen
Moderne E-Mail-Systeme bieten inzwischen Möglichkeiten, diese Kampagne(n) mit wenig Aufwand umzusetzen.
In einer Sammelliste für die E-Mail-Adresse Ihrer Multiplikatoren wird jeweils ein Kennzeichen gesetzt für „Businesspartner“ oder „Tippgeber“.
Auf der Basis einer Newsletter-Vorlage werden Artikel mit dem jeweiligen Kennzeichen der Zielgruppe versehen. Nur Empfänger mit dem passenden Kennzeichen erhalten die an sie adressierten Artikel.
Konkret sieht das so aus:
Das Editorial wird an beide Gruppen gesandt. Den Artikel zur Firmenentwicklung erhalten nur Partner. Die Übersicht neuer Empfehlungsmedien geht an beide Zielgruppen. Das Angebot einer gemeinsamen Kampagne nur an Partner, usw.
Ein Mal gestaltet, kann die Vorlage regelmäßig mit neuen Inhalten gefüllt und versandt werden.
Zu viel Arbeit? Dann versenden Sie die Multiplikatoren-News eben nur drei Mal im Jahr. Oder nur zwei Mal.
Zusatztipp
Nachdem Sie bei der Multiplikatoren-Kommunikation so gut aufgestellt sind, lohnt sich vielleicht ein persönlicher Rundgang bei den wichtigsten Fachgeschäften in Ihrer Region, bei dem Sie Ihre Tippgeberaktionen vorstellen und neue Multiplikatoren gewinnen.
Newsletter-Abo
Bleiben Sie am Ball und abonnieren Sie meinen kostenlosen Newsletter. Sie erfahren stets als eine(r) der ersten von neuen Beiträgen und Angeboten und bekommen exklusive Downloadangebote.