Leadkampagnen planen und durchführen

Er gilt als ein Universalgenie der Antike und war einer der größten Mathematiker und Physiker aller Zeiten.

Zu seinen Lebzeiten, von 287 vor Christus bis 212 vor Christus, erfand er unter anderem Schrauben, Seilzüge, Flaschenzüge und Zahnräder, sowie einige physikalische Prinzipien, nach denen heute noch gearbeitet wird.

Das von Archimedes formulierte Hebelgesetz ist weltbekannt. Ihm wird u. A. folgendes Zitat zugesprochen:

„Gebt mir einen Hebel, der lang genug,
und einen Angelpunkt, der stark genug ist,
dann kann ich die Welt mit einer Hand bewegen.“

Archimedes

Heute erfahren Sie über einen Hebel, mit dem Sie zwar nicht die Welt aus den Angeln heben, aber Ihr Leadmanagement auf einen neuen Level bringen.

Die Leadkampagnenmatrix

Mit diesem Instrument können Sie mit minimalem Aufwand Ihr Leadsystem planen und einrichten.

Aber nicht nur das. Ein Phänomen, das viele kennen, ist die fehlende Umsetzung. Geplant ist schnell und gut; umgesetzt wird wenig.

Durch die klaren Vorgaben und der Einfachheit der Matrix fällt es Ihnen nach der Einrichtung leicht, das System am Leben zu halten.

Schritt für Schritt

Horizontale Ebene

Tragen Sie auf der horizontalen Ebene Ihre Zielgruppen ein.

Bei einem Immobilienmakler gibt es bspw. die Zielgruppen: Vermieter, Mietinteressenten, Verkäufer, Kaufinteressenten, Multiplikatoren/Tippgeber, Webseitenbesucher oder auch Webianrteilnehmer.

Vertikale Ebene

Auf der vertikalen Ebene geht es um Planung der zielgruppenspezifischen Kampagnen.

Jede Zielgruppe hat eigene Interessen und Ziele, die Sie als Grundlage für Ihre Kommunikation nutzen.

Bspw. suchen erfolglose Mietinteressenten immer noch eine neue Wohnung. Es macht wenig Sinn, diesen regelmäßige Infos zur Wertsteigerung eigener Immobilien zu senden.

Neue Mieter verbindet nach Unterschrift des Mietvertrags im Regelfall nichts mehr mit dem vermittelnden Immobilienmakler. Sie können getrost davon ausgehen, dass kein weiteres Interesse an Ihnen besteht.

Als professioneller Immobilienmakler kennen Sie die verschiedenen Interessen Ihrer Zielgruppe genau. In der Matrix halten Sie diese als Leitlinie Ihrer Aktionen fest.

Auf der Basis der gefundenen Interessen definieren Sie im nächsten Schritt Kommunikationsziele.

Das ist aufwendiger, als in einer "Hau-Ruck-Aktion" einfach Jedem alles zu schicken; aber auch wesentlich erfolgreicher.

Beim erfolglosen Mietinteressenten ist bspw. das Ziel ein Eintrag in ihre Interessentenkartei. Kommunikationsziel beim erfolgreichen Neumieter ist eine Referenz für Ihr Unternehmen.

Aus Kommunikationszielen werden klare Botschaften.

Für den erfolglosen Mietinteressenten: „Trage Dich in unsere Interessenten-Kartei ein und lasse Dich über neue Angebote informieren.“

Für den neuen Mieter: „Schreibe bitte eine Referenz für unser Unternehmen.“

Für die Vermittlung der gefundenen Botschaft(en) definieren Sie im nächsten Schritt das passende Medium.

Einzelne E-Mails werden via entsprechender Vorlagen aus dem CRM-System versandt. Z. B. die E-Mail an den erfolglosen Mietinteressenten mit dem Hinweis zum Eintrag in die Interessentenkartei.

E-Mail-Serien (z.B. für die mehrstufige Interessentenqualifizierung) übermittelt ein externer E-Mail-Dienst mit Hilfe automatischer Versandintervalle.

Klassischer Postversand vermittelt in Zeiten elektronischer Post besondere Wertigkeit beim Empfänger. Prüfen Sie, welche Inhalt Sie via Post versenden wollen. Ich denke bspw. beim erfolgreichen Neumieter an ein persönliches Glückwunschschreiben, verbunden mit der Bitte um eine Referenz.

Beispiel für eine Leadkampagnenmatrix

Fazit

Einmal erstellt und im Maklerhandbuch dokumentiert, bietet die Leadkampagnenmatrix eine klare Leitlinie Ihrer Aktivitäten. Für Sie selbst und für Ihre Mitarbeiter.

In unserer Miniserie zu Leadgewinnung und Leadmanagement ging es zuerst um Basisüberlegungen und Ideen. Anschließend lasen Sie über Potenziale im CRM-System und wie Sie diese nutzen.

Neuer Online-Workshop "Themenmonat Leadgewinnung & -management"

Mit einem kleinen Teilnehmerkreis erarbeite ich im April 2022 im neuen Online-Workshop-Format „Leadgewinnungsmonat” konkrete Maßnahmen zu Leadgewinnung und -management für die Unternehmen der Teilnehmer.