Der Lead ist da! Und jetzt?

Im letzten Artikel besprachen wir einige Basisüberlegungen und Ideen zur Leadgewinnung.

Heute geht es um die Potenziale, die im CRM-System vergraben sind und wie sie gehoben werden.

Daten sind das Gold des digitalen Zeitalters

Als Immobilienmakler sind Sie weder Goldgräber, noch Datenhändler. Dennoch haben Sie viele Interessenten- und Kundendaten gespeichert, die geradezu danach schreien, im Rahmen Ihres Leadmanagements für Marketingaktionen (innerhalb der Vorschriften des Datenschutzgesetzes) verwendet zu werden.

Den Wert der Daten kennen inzwischen auch viele Verbraucher

Sie überlegen sich meistens gut, wem sie ihre Daten anvertrauen. Sie nehmen es sehr übel, wenn sie statt der versprochenen, wertvollen und nützlichen Informationen eine schnell zusammengeschusterte, inhaltslose PDF-Datei erhalten. Oder wenn sie nach einer „unverbindlichen” Anforderung in den Fängen übermotivierter Telefonakquisiteure und/oder in einer unendlichen Serie von Spam-E-Mails landen.

Achten Sie unbedingt darauf, dass Ihre Versprechungen der Realität standhalten. Wenn nicht, kann der Erfolg der Leadgewinnung sehr schnell ins Gegenteil umschlagen.

Voraussetzungen für erfolgreiches Leadmanagement

Leadmanagement bedeutet auch, dass Interessentendaten nicht nur gesammelt, sondern anschließend für erfolgreiche Kampagnen genutzt werden.

Mindestens zwei Kennzeichen sollten dafür bei allen gespeicherten Adressen in der Datenbank hinterlegt sein.

Die Kontakt- oder auch Zielgruppe. Beispiele dafür sind „Bewertungs-Kunde“, „Miet-Interessent”, „Mieter” oder auch „Webinar-Teilnehmer”.

Die Klassifikation nach der erreichten Phase im Leadmanagement-System. Handelt es sich um einen „Info-Interessent“, einen „Verkaufs-Interessent“, einen „Erst-Kunden” oder um einen „Stamm-Kunden”?

Selbstredend, dass diese Systematik nur dann funktioniert, wenn Interessenten- und Kundendaten korrekt eingegeben und regelmäßig gepflegt werden.

Bestimmen Sie weitere Kennzahlen, die zu Ihrem Unternehmen passen.

Und denken Sie stets daran: Ein ungepflegtes CRM-System ist das Geld nicht wert, das Sie investieren.

Daten erfolgreich nutzen

Mit der eindeutigen Klassifizierung können Sie jetzt gezielte Marketingaktionen durchführen – per Mail und/oder per Post.

1:1 Marketing für Immobilienmakler

Im sog. 1:1 Marketing wird jeder Empfänger entsprechend seiner aktuellen Situation angesprochen.

Neben relativ wenig Arbeitsaufwand und Kosten, sowie sehr guten Ergebnissen, hat 1:1 Marketing einen weiteren entscheidenden Vorteil. Was Sie tun, kann von Mitanbietern nicht nachvollzogen werden. Diese merken allenfalls an den Marktreaktionen, dass bei Ihnen etwas anders läuft als üblich.

Praxisbeispiele

Eine Service-Aktion für alle Bewertungs-Kunden, bei denen Sie noch keinen Maklerauftrag haben. Versandt wird bspw. ein aktueller Marktreport für den Immobilienstandort.

Eine Aktion für alle Eigentümer mit nachgewiesenem Verkaufsinteresse mit dem Angebot einer kostenlosen Wertermittlung.

Eine Aktion für mehr Referenzen und Bewertungen bei Google.

Marketing-Profis sprechen von einem großen Erfolg, wenn die Antwortquote einer Kampagne sich der 5%-Marke nähert. Eine Referenzaktion brachte einem unserer Kunden eine positive Bewertung von über 10% der angeschriebenen Personen.

Ich habe aber keine Zeit

Die häufigste Antwort auf Anregungen und Ideen für 1:1 Marketing lautet:

„Das leuchtet schon ein. Aber in meinem Arbeitsalltag habe ich keine Zeit für diese Aktionen.”

Echt jetzt? Sie wollen mit Leadgewinnung und -management Geld verdienen und haben keine Zeit dafür?

Bei näherer Betrachtung des Themas "Keine Zeit" bleiben eigentlich nur zwei echte Gründe übrig.

Es gibt kein System.
Es gibt kein Wissen, wie erfolgreiche Kampagnen geplant und durchgeführt werden.

Gualtieri's Trägheits Gesetz:

Wo ein Wille ist, gibt's auch ein ''geht nicht''.

Internetfund bei verschiedenen Quellen

Lösungsansätze im nächsten Artikel ...

Dort erfahren Sie, welche Zielgruppen es für Immobilienmakler gibt und wie Sie mit einer Leadkampagnen-Matrix Ihre Kampagnen planen und steuern.

... oder im neuen Online-Workshop im April 2022

Mit einem kleinen Teilnehmerkreis erarbeite ich im April 2022 im neuen Online-Workshop-Format „Leadgewinnungsmonat” konkrete Maßnahmen zu Leadgewinnung und -management für die Unternehmen der Teilnehmer.