Es war vor einigen Jahren in München. Ein Vertriebsmitarbeiter, den wir im Einzelcoaching betreuten, sichtete seine Eingangspost. Darin enthalten; einige Rückmeldungen (=Leads) als Antwort auf eine sehr große, aufwendige und teure Marketingkampagne seines Unternehmens.
Wir staunten nicht schlecht, als er die Antwortpostkarten mit Schwung in den Papierkorb warf. Darauf angesprochen meinte er: "Ach, die kenne ich. Da war ich vor einigen Jahren mal. Das hat damals nichts gebracht und heute auch nicht.
Eine Folgewirkung, wenn Leadgewinnung UND Leadmanagement nicht Hand in Hand gehen.
Doch der Reihe nach. In dieser Miniserie beleuchte ich verschiedene wichtige Aspekte des Themas.
Wir starten am Beginn
Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt zu einem Interessenten, der sich für unsere Leistung interessiert und mit mehr oder weniger hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird.
Wenn das Milchmädchen mal wieder rechnet
Die Schlussfolgerung scheint naheliegend:
Mehr Leads = mehr Wahrscheinlichkeit = mehr Kunden. Ergo müssen mehr Leads her und alles wird gut.
Die bittere Realität
Murphys erstes Gesetz lautet:
„Nichts ist so einfach, wie es aussieht.”
Das trifft auch hier zu.
Ein Lead, nur um des Leads willen, ist nur die halbe Wahrheit. Ohne Leadmanagement gibt es keine Leadgewinnung!
Einfach, aber möglicherweise existenzbedrohend
Nach wie vor wird der Kauf von Leads als Möglichkeit relativ unkomplizierter und schneller Kundengewinnung angesehen. Sofern Kosten und Qualität der Leads stimmen, ist daran nichts auszusetzen. Jeder Leadkäufer sollte sich bewusst sein, dass er sich in eine hohe Abhängigkeit von Anderen begibt.
Was Abhängigkeit bedeutet, erleben gerade viele Influencer in Russland.
Entgegen der wichtigsten Regel im Online-Geschäft haben sie „ihr Haus auf fremden Grund” gebaut. Sie fabrizierten tolle Videos auf Instagram, Twitter, Facebook und Co. Und lebten gut davon.
Diese Kanäle sind aufgrund der aktuellen Lage inzwischen in Russland alle dicht. Vielen wurde damit von einem Tag auf den nächsten, mit wenigen Mausklicks, die Grundlage des Geschäfts entzogen (egal, was man persönlich von solchen Geschäftsmodellen halten mag).
Wem der gedankliche Weg nach Russland zu weit ist, der kann auch in Deutschland bleiben.
In Foren für Immobilienmakler häufen sich aktuell die Nachrichten über außerplanmäßige, saftige Preiserhöhungen eines großen Immobilienportals.
Wer von diesem Portal abhängig ist, hat schlechte Karten ...
Machen Sie sich unabhängig
Eigene, selbst generierte Leads sind Königsklasse und Basis einer fundamentalen Disziplin der Neukundengewinnung. Dem Aufbau seiner eigenen Interessenten- und Kundendatenbank.
Dafür gibt es, speziell im Online-Marketing, inzwischen Möglichkeiten, von denen man früher nur träumen konnte. Ihre Webseite ist die ideale Plattform zur Leadgewinnung.
Einige Ideen
Newsletter
Im eigenen Newsletter berichten Sie regelmäßig über Neuigkeiten zu Ihrer Firma, regionalen Ereignissen, neuen Immobilienangeboten, Referenzen und sonstiges Geschehen.
Auch für Kundenumfragen und Tippgeberinfos bietet der Newsletter einen passenden Rahmen.
Webinare
Sie veranstalten Webinare zu aktuellen Immobilienthemen.
Als ich 2009 mit Webiaren begann, kostete ein Miniaccount bei einem Webinaranbieter mehrere 100 Euro im Monat. Heute bekommen Sie die Technik zu einem Spottpreis. Ein Profi-Account beim Anbieter Zoom kostet bspw. für 100 Teilnehmer monatlich ca. 15,-- Euro.
Inhaltlich sind Webinare für Sie wahrscheinlich unproblematisch. Berichte aus Ihrer Tagespraxis und/oder Inhalte der sowieso bei Ihnen vorhandenen Ratgeber reichen für den Anfang völlig aus.
Online-Kongress
Früher die Spielwiese sog. Internetmarketer, bieten Ihnen Online-Kongresse eine neue Möglichkeit für einen professionellen Auftritt.
Veranstalten Sie zusammen mit einigen Kollegen einen Fachtag mit verschiedenen Referenten und Themen. Der Lohn sind die E-Mail-Adressen aller Teilnehmer zur entsprechenden Weiterbearbeitung.
Leadmagnet
Sie haben einen Marktreport für Ihre Region erstellt? Oder ein Immobilienmagazin herausgegeben? Stellen Sie das aktuelle Exemplar auf Ihrer Webseite prominent als Leadmagnet zur Verfügung.
Auch ein kleines eBook, Checklisten, Videos oder Kurse mit wertvollen Inhalten eignen sich. Im Gegenzug erhalten Sie die E-Mail-Adresse der Interessenten (geltende Datenschutzvorschriften beachten).
Nach Erhalt des Leadmagnets bekommen die Interessenten weitere Nachrichten und/oder Ihren Newsletter.
Durch geschickte Auswahl Ihrer Folgenachrichten qualifizieren Sie Interessenten und gewinnen gleichzeitig deren Vertrauen.
Online Rechner
Beinahe Branchenstandard sind Online-Rechner für eine kostenlose Immobilienbewertung.
Ihr Interessent gibt die Daten seiner Immobilie auf Ihrer Webseite ein und erhält eine erste unverbindliche Bewertung. Sie erhalten die Immobilien- und Kontaktdaten, können den so gewonnenen Lead qualifizieren und hoffentlich einen Maklerauftrag erhalten.
Der Online-Rechner ist schnell installiert. Das reicht jedoch nicht.
Ihre gesamte Marketing- und Akquisestrategie muss auf diese Art der Leadgewinnung ausgerichtet sein. Ein unbearbeiteter Lead ist verschenktes Geld!
Im nächsten Beitrag ...
... lesen Sie, wie Sie die Abschlusswahrscheinlichkeit durch Leadmanagment signifikant erhöhen.
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