Ein belebter Flugplatz. Ein durch die Gänge hastender Geschäftsmann. Plötzlich wird der Reisende von einem kahl rasierten, schlecht gekleideten Menschen aufgehalten und erhält eine Blume als Geschenk. Jeder Versuch, das Geschenk abzulehnen, scheitert.
Unmittelbar darauf wird der Geschäftsmann um eine Spende gebeten - und zückt seine Brieftasche, um zu spenden.
Die Spendensammler sind Mitglieder der Hare-Krishna-Gemeinschaft. Nach vielen, erfolglosen, Bettelaktionen, kam die Gemeinschaft auf eine geniale Idee. Sie verteilten zuerst ein kleines Geschenk und baten dann um eine Spende.
Der Erfolg war überwältigend. Die Gemeinschaft erzielte hohe Gewinne, die sie zum Bau und Erwerb von Tempeln, Geschäften, Häusern und Grundstücken in weltweit 321 Zentren nutzte.
Der Hintergrund dieses Erfolgs ist das sog. Reziprozitätsgesetz, das Robert Cialdini in seinem Weltbestseller (*) sehr gut beschreibt. Das Prinzip: Wenn Menschen etwas bekommen, streben sie danach, einen Ausgleich zu schaffen.
Die Anwendung dieses Prinzips lässt sich im Alltag überall beobachten.
Die Gratisprobe im Supermarkt
Einkäufer erhalten eine kleine Produktprobe zum Probieren. Den Wenigsten gelingt es, den Zahnstocher oder das Probierbecherchen zurück zu geben und kommentarlos weiter zugehen. Stattdessen kaufen viele anschließend das Produkt.
Das Willkommensgeschenk auf einer Party für Haushaltswaren und -behälter
Die Teilnahme an einer solchen Party ist unverbindlich. Das kleine Willkommensgeschenk für jeden Gast aktiviert das Reziprozitätsprinzip und fördert die Kauffreude.
Dieses „Party-Konzept” mit den dahinter wirkenden Mechanismen ist so erfolgreich, dass es inzwischen oft kopiert wird, z.B. mit Dessous-Partys, Kochtopf-Partys oder ähnlichen Veranstaltungen.
Gefälligkeiten und Einladungen
Viele Firmen wissen inzwischen um die Reziprozitätsmechanismen und versuchen gezielt zu verhindern, dass ihre Mitarbeiter in Abhängigkeit von Gefälligkeiten geraten. Dafür gibt es dann bspw. genaue Definitionen für Einladungen und Geschenke von Geschäftspartnern usw.
Die Reziprozitätsregel beim Immobilienmakler
In einem kleineren Rahmen können auch Immobilienmakler von den beschriebenen Gesetzmäßigkeiten profitieren.
Beispiel Immobilienbesichtigung
Sommer
Der Immobilienmakler war zeitig im Objekt und hat gelüftet. Trotzdem ist die Sommerhitze nicht ganz aus dem Objekt verschwunden.
Die Luft steht und es wird wärmer und wärmer. Interessenten und Makler geraten ins Schwitzen.
Plötzlich öffnet der Makler eine mitgebrachte Kühlbox und bietet seinen Interessenten eine kleine Auswahl gekühlter Getränke an.
Winter
In der Immobilie ist es kalt.
Obwohl die Interessenten schon im dicken Mantel kommen, kriecht die Kälte langsam unter die Kleidung.
Plötzlich greift der Makler in seine Aktentasche und bietet seinen Interessenten einen wiederverwendbaren Handwärmer an.
Diese gibt es bereits für kleines Geld mit Personalisierung und individueller Form (z.B. als Haus) bei verschiedenen Anbietern im Internet (Suchstichwort „Knickwärmer”).
Der Wow-Effekt und die Reziprozität
Der Wow-Effekt ist Ihnen sicher.
Solche Überraschungen während einer Besichtigung werden den Teilnehmern unvergesslich bleiben (auch deshalb, weil es kaum jemand macht).
Was geschieht wohl, wenn Sie anschließend um eine kleines Feedback zu Ihrem Service bei Google oder einem sonstigen Bewertungsportal bitten?
Zum Weiterlesen
Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
von Robert B. Cialdini (*)
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