Melanie Baumert hat bei einem der Internetportale eine interessante Wohnung für sich gesehen und will mehr Informationen. Sie gibt ihre Daten beim Portal ein und erhält schnell ein Exposé mit den Eckwerten der Immobilie. Danach hört sie nichts mehr von dem Immobilienmakler. Nie mehr. Auf Rückfragen erhält sie keine Antwort; und irgendwann ist die Wohnung aus dem Portal verschwunden.
Was früher noch irgendwie durch Anfragenflut erklärbar und vielleicht sogar entschuldbar war, ist inzwischen ein "NoGo"
Denn in alten Zeiten waren sie im Überfluss vorhanden. Inzwischen hat sich der Wind gedreht und jeder Immobilienmakler ist dankbar, wenn sie bei ihm erscheinen: Kaufinteressenten für Immobilien.
Zeit, Umzudenken
Interessenten sind ein knappes Gut geworden. Spätestens wenn dieses Bewusstsein vorhanden ist (und oft fehlt es auch jetzt noch), sollten sich Immobilienmakler überlegen, wie sie ihre Interessenten (noch) besser behandeln.
Der Weg dafür ist einfach. Er geht über ...
Professionelles Interessenten-Onboarding
Der Begriff des Onboarding kommt aus dem Personalmanagement und steht dafür, neue Mitarbeiter optimal in das Unternehmen aufzunehmen. Mehr darüber lesen Sie im Beitrag "Personalmanagement – Diese Prozesse brauchen Sie (mindestens)".
Es ist naheliegend, die Grundgedanken des Onboarding auch im Interessentenkontakt anzuwenden. Dafür schlage ich Ihnen einen 4-stufigen Prozess vor.
Stufe 1 - Wie Sie Interessenten schon beim Exposéversand ein gutes Gefühl geben
Statt einer "08/15" Versandmitteilung nutzen Sie die erste Nachricht für eine herzliche und möglichst individuelle Begrüßung.
Stufe 2 - Was Interessenten noch interessiert
Beschreiben Sie genau, wie es nach dem Erhalt des Exposés weitergeht und beantworten Sie die Fragen, die ein Interessent sich jetzt stellt. Sie wissen alles; Ihr Interessent im Normalfall wenig.
Inhaltlich sollten Sie mindestens folgende Themen klären:
Stufe 3 - Wie Sie die Rahmenbedingungen für eine Finanzierung klären
"Eine Besichtigung bekommen Sie nur mit einem vorab eingereichten Finanzierungsnachweis!"
Die Aussage mag zwar fachlich in Ordnung sein, zeugt jedoch nicht unbedingt von Wertschätzung gegenüber den Interessenten.
Besser ist es, sie schildern kurz:
Stufe 4 - Wie Sie kommunizieren
Informieren Sie im letzten Schritt über Ihre Kommunikation und deren Frequenz.
Kommunikations-Mix
Nutzen Sie für Ihr Interessenten Onboarding einen Kommunikations-Mix aus E-Mails und moderner Webseitenkommunikation.
Viele Details können Sie auf Ihrer Homepage hinterlegen und in Ihren E-Mails auf die passende Webseite verweisen. Passende Überschriften können sein:
Mehr über den modernen Kommunikations-Mix von E-Mail und Webseite erfahren Sie im Artikel "So wird Ihre Webseite zu Ihrem besten Marketingmitarbeiter".
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