Was du nicht messen kannst … Kennzahlen für Immobilienmakler

"Kunden die dieses Buch kauften, kauften auch folgende Bücher." Eine Meldung, die viele Kunden eines großen Online-Buchhändlers kennen.

Als Immobilienmakler können Sie dieses Vorgehen wohl eher nicht 1:1 übernehmen. Es wäre seltsam, nach einem erfolgreichen Verkauf Ihren Kunden zu schreiben: „Kunden die ein Einfamilienhaus gekauft haben, kauften auch folgende Zwei-Zimmer-Wohnungen.”

Interessant ist es dennoch, hinter die Kulissen der Empfehlungen des Buchhändlers zu blicken. Deren Grundlage sind Kennzahlen, die laufend gesammelt und aktualisiert werden.

Ausgewertet werden beispielsweise Ihre Einkäufe; der aktuelle und die früheren. Weitere Parameter sind die von Ihnen angeschauten Angebote, wie lange Sie sich auf welcher Seite aufgehalten haben, welche Bewertungen Sie angeschaut haben und welche Gemeinsamkeiten Sie mit Einzelpersonen und/oder bestimmten Gruppen haben. Ein Vorhersage-Algorithmus sagt aufgrund dieser – und vieler weiterer - Kennzahlen voraus, welche zusätzlichen Einkäufe Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit tätigen werden.

Mit jedem Vorschlag, den Sie annehmen oder ablehnen, erzeugen Sie neue Kennzahlen, die den Algorithmus ständig verbessern.

Kennzahlen für Immobilienmakler

Friedhof der Kennzahlen

Voller Stolz präsentiert Unternehmensberater Mollenbach die Kennzahlen seiner Webseite. Zwei DIN A 4 Blätter voller Zahlen in Schriftgröße Arial 8. Kennzahlen über Kennzahlen über sämtliche Gegebenheiten seines Internetauftritts. Jede Woche braucht seine Mitarbeiterin mindestens einen halben Arbeitstag für die Aktualisierung aller Statistiken. Als er gefragt wird, wie oft er aus seinen Kennzahlen neue Erkenntnisse und bessere Ergebnisse zieht, wird es kurz still. Seine Antwort: „Eigentlich nie.”

Einmal die Magie von Kennzahlen erlebt, besteht die große Gefahr, einen Kennzahlenfriedhof zu erschaffen.
263 verschiedene Kennzahlen, die niemals ausgewertet werden, helfen Ihnen nicht weiter.

Fangen Sie klein an und starten Sie mit den wichtigsten Zahlen Ihres Unternehmens.

Kennzahl führt zu Erkenntnis führt zu Handlung

Akribisch und konsequent führt Immobilienmakler Meeg Kennzahlen über seine Erfolge beim Anschreiben von Chiffreanzeigen für Immobilienverkäufe. Wöchentlich kann er seine Aktivitäten genau belegen. Die genaue Anzahl der Chiffreanzeigen, die der versandten Briefe, wie viele Rückmeldungen von Inserenten es gab (eigentlich immer Null), Erstkontakte und die erzielten Abschlüsse. Diese Zahlen kann er für die letzten sechs Jahre belegen.

So weit, so gut. Kontraproduktiv ist, dass die Kennzahlen zwar generiert werden, deren Erkenntniswert jedoch nicht ausgewertet und berücksichtigt wird. Die Auswertung spricht eine deutliche Sprache. Seit nahezu sechs Jahren werden Inserenten von Chiffreanzeigen angeschrieben. Der Erfolg geht gegen Null.

Wenn etwas sechs Jahre nur mäßig funktioniert, ist es höchste Zeit für Änderungen.

Einige Ideen:

Hart wie Krupp Stahl, weich wie Butter

Berücksichtigen Sie bei Ihren Überlegungen zwei Klassen von Kennzahlen.

Einerseits harte Kennzahlen. Diese ergeben sich aus allem, was sich zählen und messen lässt. Bspw. ein Besuch, ein Gespräch oder einen Abschluss.

Daneben gibt es auch weiche Kennzahlen. Sie sind nicht sofort greifbar, können jedoch ebenfalls einen Einfluss auf ihren Erfolg haben.

Makler Mörger entwarf bspw. einen Brief an alle Nachbarn eines neuen Verkaufsobjekts mit einem auffälligen, bunten Kuvert. Einen sonnigen Samstagvormittag nutzte er, um 100 Briefe in den Briefkästen der Nachbarschaft zu verteilen.

Vier Wochen später gab es noch keine einzige Reaktion (= harte Kennzahl) auf seine Briefe. In persönlichen Gesprächen mit den Nachbarn, die er während der anschließenden Besichtigungen antraf, ergab sich jedoch ein anderes Bild. Nahezu jeder hatte seine Briefe registriert. Fast alle erinnerten sich an den Immobilienmakler "mit den bunten Briefen" (= weiche Kennzahl). Einige bewahrten die Briefe sogar auf, um im Bedarfsfall auf den Makler zurückzukommen. Im Beispiel könnte ein Indikator "Bekanntheit im Gebiet der Farm" eingeführt werden und durch stichprobenartige Gespräche überprüft und genutzt werden.

Praxisbeispiel: Kennzahlen in der Auftragsgewinnung

Irgendwie läuft es nicht mehr bei Immobilienmakler Marcel Raschka. Er ist zwar ständig beschäftigt, hat viele Termine und führt viele Gespräche. Trotzdem kommen für seinen Aufwand zu wenig Aufträge zustande.

Statt des üblichen Ansatzes, „mehr zu arbeiten”, nutzt Raschka einen kennzahlenbasierten Vertriebsansatz und beschäftigt sich mit den bisher erhobenen Indikatoren. 

Schnell erkennt er einen überdurchschnittlichen Interessentenschwund zwischen Aufnahmetermin und dem 3. Bürotermin.

Er beschäftigt sich intensiv mit seinem Vorgehen bei der Objektaufnahme und erkennt einige Schwachstellen, die Verkäufer verunsichern könnten und ihn letztendlich Vertrauen kosten.

Er beseitigt die Unsicherheiten im Ablauf kann kurze Zeit später mehr Aufträge als bisher verbuchen.